アパレル業界について

ラグジュアリーブランドは顧客作りが生命線?僕が実際に感じたセレクトショップとの違い

更新日:

リカルドくん
同じアパレル販売員だけど違いってあるのか?
ガールさん
一つ、圧倒的に違う箇所があるわ

 

一括りにアパレル販売員といっても「ジャンル」は様々です

・古着屋

・セレクトショップ

・ファストファッション

・ドメスティックブランド

・ラグジュアリーブランド

さっくり分けても、これくらいには分類されます

 

僕はセレクトショップでの経験は5年弱ほど、同じくラグジュアリーブランドでも3年弱ほど働いてきましたが、セレクトショップからラグジュアリーブランドに移って「圧倒的に違う箇所」が一つあり、ここで結構つまづきました

 

今回は「セレクトショップになくてラグジュアリーブランドにあった」ことを筆者の主観MAXで書いていこうと思います

 

これからラグジュアリーブランドで働こう・働きたいって考えてる方はぜひ、読んでください

 

今からできるもありますし、すでにしている人もいるでしょうが、ここを意識するだけで、いざ、面接!働く!ってなってもすんなり受け入れられるはずです

 

ラグジュアリーだけでなく、すべての販売員に共通することだと思うので、頭の片隅にでもおいて、明日からちょっと意識してみてください!




ラグジュアリーブランドは顧客意識が圧倒的に違う

セレクトショップからラグジュアリーブランドに移って、一番最初に感じたポイントはここです

 

セレクトショップ時代も顧客を作ろうみたいな流れはありました(いまでも、ほとんどのブランドはあると思います)が顧客作りの意識の違いは正直、天と地ほどの差があると感じました

 

アパレル販売員の「顧客」と言えば定期的に来店してくれ、会話を楽しんで気に入っていただけるものがあれば、購入していただける方を指しますよね

 

基本的にセレクトショップでは顧客と呼ばれる方もいましたが、基本的には「一見」のお客様を対応することがほとんどです

 

ですが、ラグジュアリーブランドに移ってからは、この「一見」のお客様をどうやって顧客様にしていくか?が重要なミッションになります

 

顧客なんて作らなくても、一見のお客様だけでぶっちぎりの売上を作れる!って方は必要ないかもしれませんが、いわゆる「上顧客」をたくさん抱えてるスタッフには、どれだけ一見のお客様で売上を作ろうが絶対に勝てません

 

ここには、ひとつ「カラクリ」があるのですが、基本的にラグジュアリーブランドは百貨店に入っています。高島屋、大丸、阪急百貨店、伊勢丹などが代表格ですよね

 

これは、百貨店で働くまで知らなかったことなのですが、この「百貨店に入っている」ことが大きな違いなのです

 

カジュアルファッションビルにはなくて、百貨店にはある

 

そう、外商の存在です

百貨店=外商

外商って何?って感じですが、外商(外商客)とは簡単に言うと

百貨店が抱える顧客に対してアプローチを行う、いわばショップとお客さんの間に入る仲介業みたいなものです

また、誰もが外商になれるわけではなく、年間を通して○円以上購入した方がなれる、百貨店のVIP客のこと

外商になると割引きが利いたり、一般の方は入場できない特別な催しに招待されるなど特典があります

百貨店のVIP客になるので、一度で買い物する金額もずば抜けています。セレクトショップ時代は色々とセットを組んで高額商品を売っても10数万円が良いところでしたが、超VIP客になると一度の買い物で数百万円を突破してきます

 

年間で数千万〜もいらっしゃるレベルです

 

おっそろしいですよね。ですが想像を絶するお金持ちは存在します。で、こういった方は例に漏れず外商のお客様であることがほとんどです

 

つまり、店舗、個人で大きな売上を作っていくためにはこの「外商のお客様」を顧客にできるかどうかで大きく変わっていくんですね

 

一回の買い物で100万円以上買っていくお客様を何人も抱えているスタッフに一見のお客様だけで、この売り上げ規模を越えるのは、限りなく不可能だということは理解していただけるかと思います

 

これがまず大きな違いになります。ファッションビルと百貨店の違いです。もっというとラグジュアリーブランドとセレクトショップの違いです

 

一つ勘違いして欲しくないのは、セレクトショップに、このような顧客がいないことが悪いことではなくて大きな売り上げを作るには必要不可欠だということです

 

外商のお客様を虜にすることができる販売員は「1億円プレイヤー」と呼ばれ、年間1億円以上の売り上げを叩き出します



個人ノルマ達成の鍵

これはセレクトでもラグジュアリーでも同じだと思いますが、販売員をやっている以上「売上げノルマ」はあるはずです

 

ブランドによってノルマにきつい・ユルイもあることでしょう

 

ただ少なからず「アパレル販売員」の仕事をしている以上、売ることはミッションです。そのために販売員がいますからね

 

個人ノルマを達成するにも顧客の存在は非常に大きいですし、あなた自身のモチベーションも上がってきます。基本的に顧客さんというのは、「あなた」に会いにきます

 

「あなた」がおすすめするから購入してくれるのです

 

基本的に「顧客さん」って「あなた」とシンパシーが合う方のはずです。会話が楽しい、趣味が合うなど共通点が多いから話も弾んで、「楽しい」と感じてもらえるのです

 

話していて楽しくない(こういうと失礼ですが)方は顧客にはなり得ません。たまに勘違いしている人もいますが、販売員<客ではありません

 

販売員=客です

 

立場は同等です

 

結果的に顧客さんとの会話って「自分も楽しい」はず。少なくとも僕はそうです。これが販売員<客だと楽しいでしょうか?絶対に楽しくないですよね?

 

自分が楽しく接客できれば、それだけファンがついてくるってこと

 

あなたが商品を売れば、あなたへの評価も変わりますし、もっといえばあなたのファンが増えればそれだけブランドのファンが増えることと同義になります

 

そうなるとブランドの認知度も上がります。認知度が上がれば来店してくるお客さんの数も増え、ブランドとして利益も大きくなります

 

ブランドの利益が大きくなれば、「あなたへの還元率」もあがってくるはずです

給料が変わる

で、結果的に顧客さんがたくさん出来ると、必然的に個人の売り上げも上がりノルマだってクリアできます

 

そうなってくると「お金」としてわかりやすく還元されます(所属している企業、ブランドによって変わります)

 

給料が上がればテンションも上がって、「もっと頑張ろう」っていう活力になりますよね。これはラグジュアリーやセレクト関係ないですが、仕事は自分も楽しめてナンボです

 

楽しくない上に給料まで安い&上がる見込みが薄い。。。ではやる気だって出るわけがありません。もしあなたがそんな風に感じる職場で働いているなら、時間がもったいないのですぐに転職したほうがいいですよ

 

自分が楽しめて、前向きになれる職場は必ずあります。特にお金は働く上で最重要事項です



ラグジュアリーブランドは顧客作りが生命線?僕が実際に感じたセレクトショップとの違い:まとめ

ここまでラグジュアリー目線で書いてきましたが、セレクトショップにしかない良さも沢山あります。ここまで書いておいてですが、一見のお客さんが得意な方もいらっしゃるでしょう

 

そういった方は「自分の得意」を活かす・活かせる場所で働いた方が絶対身になりますし、すでに名の知れたブランドではなくて、これから盛り上げたいブランドに携わりたい人だっています

 

自分のビジョンややりたいことで変わって来ますが、自分の中での「軸」はブレないようにしましょうね

 

個人的な意見ですが、僕はやりがいも大事ですが、それ以上に「お金を稼ぐ」ことに重きを置いています

 

そうなってくると、外資系の方が給料が良い(所が多い)のでやっぱりラグジュアリーという感じです。もし、この記事を読んでラグジュアリーブランドに少しでも興味が出たなら下記記事も読んでください

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ラグジュアリーブランドは顧客作りが生死を分ける!って言い過ぎかもしれませんが、楽しく会話ができていれば勝手に顧客さんは出来ます

 

僕は自分も楽しみながら、僕に会いに来てくれる顧客さんができましたので、こんな考え方もあるんだー程度に見ていただけると幸いです

リカルドくん
顧客を作ろう作ろう!ってしてもできないんだよなぁ
ガールさん
そうね、テクニックも必要だけど何よりあなたからまた買いたいって思ってもらえる「人柄」が大事なのよ

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