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ラグジュアリーブランドとセレクトショップとの大きな違いは「顧客作り」にある

4 min

私はセレクトショップでの経験は5年弱ほど、同じくラグジュアリーブランドでも3年弱ほど働いてきました。

セレクトショップからラグジュアリーブランドに移って「圧倒的に違う箇所」が一つあり、ここで結構つまづきました

この記事ではセレクトショップとラグジュアリーブランドの大きな違いについて書いていきたいと思います。

リカルド

リカルド

これまで余り意識していませんでしたが「顧客作り」ってめちゃくちゃ大事だと学びました。

今回は「セレクトショップになくてラグジュアリーブランドにあった」ことを筆者の主観を元に書いていきます。

ラグジュアリーだけでなく、すべての販売員に共通することだと思うので、頭の片隅にでもおいて、明日からちょっと意識してみと良いことがあるかもしれません。

「ラグジュアリーブランドで働こう・働きたい」って考えてる方はぜひ、読んでください。

ラグジュアリーブランドは顧客意識が圧倒的に違う

セレクトショップからラグジュアリーブランドに移って、一番最初に感じたポイントはここです。

顧客に対する意識が圧倒的に違う

セレクトショップ時代も顧客を作ろうみたいな流れはありました(いまでも、ほとんどのブランドはあると思います)が顧客作りの意識の違いは正直、天と地ほどの差があると感じました。

基本的にセレクトショップでも顧客と呼ばれる方もいましたが、基本的には「一見」のお客様を対応することがほとんどです。

ですが、ラグジュアリーブランドに移ってからは、この「一見」のお客様をどうやって顧客様にしていくか?が重要なミッションになります。

顧客なんて作らなくても、一見のお客様だけでぶっちぎりの売上を作れる!って方は必要ないかもしれませんが、いわゆる「上顧客」をたくさん抱えてるスタッフには、どれだけ一見のお客様で売上を作ろうが絶対に勝てません

リカルド

リカルド

1回で100万円とか買っていくのに定期的に来てくれるのです。

ここには、ひとつ「カラクリ」があるのですが、基本的にラグジュアリーブランドは百貨店に入っています。高島屋、大丸、阪急百貨店、伊勢丹などが代表格ですよね。

これは、百貨店で働くまで知らなかったことなのですが、この「百貨店に入っている」ことが大きな違いなのです。

カジュアルファッションビルにはなくて、百貨店にあるものと言えば外商の存在です。

外商の存在がかなり大きい

百貨店には外商制度があるので顧客の存在は大きい

外商って何?って感じですが、外商(外商客)とは簡単に言うと以下の感じです。

外商ってなに?

百貨店が抱える顧客に対してアプローチを行う、いわばショップとお客さんの間に入る仲介業みたいなもので、誰もが外商になれるわけではなく、年間を通して○円以上購入した方がなれる、百貨店のVIP客のことです。
外商になると割引きが利いたり、一般の方は入場できない特別な催しに招待されるなど特典があります。

百貨店のVIP客になるので、一度で買い物する金額もずば抜けています。

セレクトショップ時代は色々とセットを組んで高額商品を売っても10数万円が良いところでしたが、超VIP客になると一度の買い物で数百万円を突破してきます

リカルド

リカルド

年間で数千万〜もいらっしゃるレベルです。

おっそろしいですよね。

ですが想像を絶するお金持ちは存在します。で、こういった方は例に漏れず外商のお客様であることがほとんどです。

つまり、店舗、個人で大きな売上を作っていくためにはこの「外商のお客様」を顧客にできるかどうかで大きく変わっていくんですね

一回の買い物で100万円以上買っていくお客様を何人も抱えているスタッフに一見のお客様だけで、この売り上げ規模を越えるのは、限りなく不可能だということは理解していただけるかと思います。

一つ勘違いして欲しくないのは、セレクトショップにこのような顧客がいないことが悪いことではなくて大きな売り上げを作るには必要不可欠だということです。

大きな売上げを作るのに顧客様の存在は必要不可欠

外商のお客様を虜にすることができる販売員は「1億円プレイヤー」と呼ばれ、年間1億円以上の売り上げを叩き出す販売員もいます。

顧客様の確保が個人ノルマ達成の鍵となる

これはセレクトでもラグジュアリーでも同じだと思いますが、販売員をやっている以上「売上げノルマ」はあるはずです。

「アパレル販売員」の仕事をしている以上、売ることはミッションです。

リカルド

リカルド

そのために販売員がいますからね。

個人ノルマを達成するにも顧客の存在は非常に大きいですし、あなた自身のモチベーションも上がってきます。基本的に顧客様というのは、「あなた」に会いにきます。

顧客様とは「あなた」がおすすめするから購入してくれるお客様のこと

基本的に「顧客様」って「あなた」とシンパシーが合う方のはずで会話が楽しい、趣味が合うなど共通点が多いから話も弾んで、「楽しい」と感じてもらえるのです。

話していて楽しくない(こういうと失礼ですが)方は顧客にはなり得ません。たまに勘違いしている人もいますが、販売員<客ではありません

結果的に顧客さんとの会話って「自分も楽しい」はず。少なくとも私はそうです。

これが販売員<客だと楽しいでしょうか?絶対に楽しくないですよね?

あなたのファンが増えればそれだけブランドのファンが増えることと同義になります。

そうなるとブランドの認知度も上がります。認知度が上がれば来店してくるお客さんの数も増え、ブランドとして利益も大きくなります。

ブランドの利益が大きくなれば「あなたへの還元率」もあがってくるはずです

売上げが増えれば給料が増える

結果的に顧客さんがたくさん出来ると、必然的に個人の売り上げも上がりノルマだってクリアできます。

そうなってくると「お金」としてわかりやすく還元されます(所属している企業、ブランドによって変わります)

リカルド

リカルド

ラグジュアリーではインセンティブ制度を設けているブランドがほとんどなので、給料が上がる可能性は高いです。

給料が上がればテンションも上がって、「もっと頑張ろう」っていう活力になりますよね。

これはラグジュアリーやセレクト関係ないですが、仕事は自分も楽しめてナンボです。

楽しくない上に給料まで安い&上がる見込みが薄い。。。ではやる気だって出るわけがありません。

もしあなたがそんな風に感じる職場で働いているなら、時間がもったいないのですぐに転職したほうがいいですよ。

自分が楽しめて、前向きになれる職場は必ずあります。特にお金は働く上で最重要事項です


まとめ

ここまでラグジュアリー目線で書いてきましたが、セレクトショップにしかない良さも沢山あります。一見のお客さんが得意な方もいらっしゃるでしょう。

そういった方は「自分の得意」を活かす・活かせる場所で働いた方が絶対身になりますし、すでに名の知れたブランドではなくて、これから盛り上げたいブランドに携わりたい人だっています。

自分のビジョンややりたいことで変わって来ますが、自分の中での「軸」はブレないようにしましょうね

個人的な意見ですが、私はやりがいも大事ですが、それ以上に「お金を稼ぐ」ことに重きを置いています。

そうなってくると、外資系の方が給料が良い(所が多い)のでやっぱりラグジュアリーという感じです。

ラグジュアリーブランドは顧客作りが生死を分ける!って言い過ぎかもしれませんが、楽しく会話ができていれば勝手に顧客さんは出来ます。

リカルド

リカルド

自分が楽しんでる時って大体、相手も楽しんでくれています。

私は自分も楽しみながら、僕に会いに来てくれる顧客さんができましたので、こんな考え方もあるんだー程度に見ていただけると幸いです。

次はこちらの記事をどうぞ!

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